Los 7 errores más comunes en anuncios para seguros

Cuando la publicidad sale mal (muy mal)

¿Te acordás de aquella vez que gastaste un montón en publicidad y no conseguiste ni un solo llamado? No te preocupes, no sos el único. Te cuento algo gracioso: el año pasado, un productor amigo invirtió casi 1.000 dólares en Facebook Ads y su único “lead” fue su tía Marta preguntándole por qué aparecía su cara en su feed.

La realidad es que la publicidad para seguros es un mundo complejo. Estamos vendiendo algo que la gente necesita pero que preferiría no pensar, y encima competimos contra videos de gatitos y memes. No es tarea fácil.

Después de analizar más de 500 campañas publicitarias de seguros en Argentina, identificamos patrones claros que separan los anuncios exitosos de los que terminan siendo dinero tirado a la basura. Hoy voy a compartir con vos los 7 errores más comunes que veo día tras día, y cómo evitarlos para que tus próximos anuncios realmente generen prospectos calificados.

Si querés transformar tu publicidad de un gasto frustrante a una inversión predecible, seguí leyendo. Te prometo que al terminar este informe vas a ver tus anuncios con otros ojos.

Error #1: Hablar de productos en lugar de soluciones a problemas

El primer error, y quizás el más frecuente, es crear anuncios centrados en el producto y no en el problema que resuelve.

María, productora de seguros de Rosario, invertía regularmente en publicidad destacando las características de sus pólizas de seguro de vida: “Cobertura de hasta $50.000.000”, “Prima fija garantizada”, “Múltiples opciones de pago”. Los resultados eran, siendo generosos, decepcionantes.

El problema es simple: nadie se levanta a la mañana pensando “¡Qué ganas de contratar una póliza con prima nivelada hoy!”. Lo que sí piensan es: “¿Qué pasaría con mis hijos si me ocurre algo?” o “¿Cómo haría mi familia para mantener la casa si yo no estoy?“.

Cuando cambiamos el enfoque de sus anuncios para hablar directamente de estas preocupaciones, las tasas de click aumentaron un 320% y el costo por lead bajó de 22 a 7 dólares.

Lo que deberías hacer:

• Identificá las preocupaciones reales de tus potenciales clientes
• Centrá tu mensaje en cómo resolvés esos problemas específicos
• Usá el lenguaje emocional que conecte con sus miedos y esperanzas
• Dejá los detalles técnicos para después del primer contacto

“Cuando empecé a hablar de protección familiar en lugar de características de pólizas, todo cambió. La gente empezó a contactarme por iniciativa propia.”

– María, Productora de Seguros

Error #2: Dirigirse a “todos” en lugar de a alguien específico

Te cuento algo divertido: hace unos meses recibí el anuncio de un productor que decía, literalmente, “Seguros para todos: auto, hogar, vida, mascotas, celulares, comercio, embarcaciones, agrícola, responsabilidad civil y más.”

Adivina cuántos leads generó… exacto, cero.

Eduardo, broker de Buenos Aires, gastaba consistentemente en anuncios dirigidos a “todas las personas entre 25 y 65 años de la provincia”. Su argumento era impecable: “Todos necesitan seguros, ¿no?”.

Después de varias campañas frustradas, le propusimos un experimento: crear tres anuncios diferentes, cada uno dirigido a un nicho específico:

1. Padres primerizos preocupados por el futuro (seguro de vida)
2. Propietarios de autos de alta gama en barrios específicos (seguro contra robos)
3. Emprendedores que acaban de abrir su primer local (seguro comercial)

El resultado: con el mismo presupuesto, conseguimos 48 leads calificados en 30 días, cuando antes apenas llegaba a 5 o 6.

Lo que deberías hacer:

• Dividí tu audiencia en nichos específicos con problemas concretos
• Creá mensajes personalizados para cada segmento
• Utilizá imágenes que representen específicamente a tu audiencia objetivo
• Referite a situaciones y preocupaciones propias de ese segmento

“Cuando dejé de hablarle a todos y empecé a hablarle a alguien, mi teléfono comenzó a sonar.”

– Eduardo, Broker de Seguros

Error #3: Crear urgencia artificial que nadie cree

“¡ÚLTIMA OPORTUNIDAD! ¡SOLO POR HOY! ¡OFERTA IRREPETIBLE!”

¿Te suena familiar? Probablemente porque lo vemos en todos lados. El problema es que hoy en día todos tenemos un detector de mentiras incorporado gracias a años de bombardeo publicitario.

Laura, productora especializada en seguros de salud, utilizaba constantemente este tipo de urgencia artificial en sus anuncios. “Promoción especial solo por esta semana” (la misma que venía ofreciendo los últimos 6 meses).

El resultado era previsible: la gente no solo no respondía, sino que generaba desconfianza. ¿Por qué? Porque la inteligencia de tus potenciales clientes es mucho mayor de lo que a veces asumimos.

Cambiamos completamente su enfoque: en lugar de urgencia artificial, creamos relevancia real:

“3 de cada 10 argentinos enfrentarán una emergencia médica este año que superará su capacidad de ahorro. ¿Estás preparado?”

Sin gritos, sin falsas promociones, solo una realidad concreta que genera una reflexión genuina. Sus conversiones aumentaron un 230% en el primer mes.

Lo que deberías hacer:

• Creá urgencia basada en realidades (estadísticas, casos reales, tendencias)
• Utilizá preguntas que inviten a la reflexión en lugar de afirmaciones exageradas
• Si hay una promoción real, explicá claramente por qué existe y hasta cuándo
• Apelá a la inteligencia de tu audiencia, no a trucos baratos

“Dejé de gritar ofertas y empecé a compartir realidades. La diferencia fue inmediata.” 

– Laura, Productora de Seguros

Error #4: Usar imágenes genéricas que todos ignoran

Te propongo un juego rápido: cerrá los ojos e imaginá un anuncio típico de seguros. ¿Qué viste? Probablemente alguna de estas opciones:

• Una familia sonriente bajo un paraguas
• Dos manos protegiendo una casita
• Un agente dándole la mano a un cliente satisfecho
• Un escudo con un candado

¿Acerté? Es que estas imágenes están tan sobrecargadas que nuestro cerebro ya las filtra automáticamente.

Javier, especialista en seguros patrimoniales, usaba exactamente este tipo de imágenes en sus anuncios. El resultado: tasas de click por debajo del 0.8% (cuando el promedio de la industria ya es bajo, alrededor de 1.2%).

Le propusimos un cambio radical: usar imágenes reales, levemente imperfectas, y situaciones auténticas:

• La foto de un auto abollado por granizo en su barrio (con ubicación reconocible)
• Un video casero de una inundación reciente en la zona
• Él mismo explicando coberturas en un video sin guion

Sus tasas de click subieron al 3.7% y el costo por lead se redujo en un 42%.

Lo que deberías hacer:

• Evitá las imágenes de stock típicas de seguros
• Utilizá fotos reales, incluso si no son “perfectas”
• Mostrá situaciones auténticas que tu audiencia pueda reconocer
• Incluí elementos locales identificables (lugares, situaciones, referencias)

“Cuando mostré mi cara y mi voz real, la gente me empezó a ver como una persona de confianza, no como una corporación distante.” 

– Javier, Agente de Seguros

Error #5: Pedir demasiada información demasiado pronto

Imaginá que estás en una fiesta y un desconocido se te acerca y, sin presentarse, te pregunta: “¿Cuál es tu ingreso mensual? ¿Tenés deudas? ¿Cuánto pagás de alquiler?”. Probablemente llamarías a seguridad.

Sorprendentemente, muchos anuncios de seguros hacen exactamente esto.

Analía, brocker de seguros en Córdoba, tenía un formulario de contacto que parecía un censo nacional: nombre completo, teléfono, email, tipo de seguro, monto de cobertura deseado, situación familiar, ingreso aproximado…

El resultado: una tasa de abandono del 92%. De cada 100 personas que hacían click en su anuncio, solo 8 completaban el formulario.

Simplificamos radicalmente su enfoque: en la primera interacción, solo pedimos nombre y email a cambio de una guía gratuita valiosa. Una vez establecido ese primer contacto, el resto de la información se fue recolectando gradualmente en las siguientes interacciones.

El resultado: su tasa de conversión pasó del 8% al 47% y el número total de leads se multiplicó por cinco.

Lo que deberías hacer:

• En el primer contacto, pedí solo la información mínima indispensable
• Ofrece algo de valor real a cambio de los datos de contacto
• Construí la relación progresivamente, no de golpe
• Explica claramente para qué usarás la información y cómo los beneficiará

“Entendí que estaba siendo demasiado ansiosa. Ahora construyo relaciones paso a paso, y tengo muchos más clientes.” 

– Analía, Productora de Seguros

Error #6: Centrarse en características técnicas en lugar de beneficios emocionales

“Nuestra póliza incluye cobertura RC de hasta $20.000.000, franquicia del 10% con tope de $50.000 y cláusula de ajuste según IPC trimestral.”

Si entendiste y te emocionó esta frase, felicitaciones: sos parte del 0.01% de la población. Para el resto de los mortales, suena como el murmullo de un televisor en otra habitación.

Roberto, especialista en seguros corporativos, llenaba sus anuncios con términos técnicos y características detalladas de sus pólizas. Su argumento era que “quería atraer clientes informados que valoraran la calidad técnica”.

El problema: ni siquiera los clientes más sofisticados toman decisiones puramente racionales. Todos, absolutamente todos, nos movemos primero por emociones y luego justificamos con razones.

Transformamos sus anuncios para centrarnos en los beneficios emocionales:

“¿Cómo se sentiría poder dormir tranquilo sabiendo que un imprevisto no destruirá todo lo que construiste durante años?”

Complementado con datos técnicos en segundo plano, este enfoque aumentó sus conversiones en un 175%.

Lo que deberías hacer:

• Identificá el beneficio emocional principal de cada cobertura
• Usá un lenguaje que evoque sentimientos y situaciones concretas
• Dejá los detalles técnicos para las fases posteriores del embudo
• Humanizá las características técnicas con ejemplos de la vida real

“Aprendí que la gente no compra franquicias y cláusulas; compra tranquilidad, seguridad y confianza.” 

– Roberto, Broker de Seguros

Error #7: No incluir prueba social creíble

El último error, pero definitivamente no el menos importante, es la ausencia de prueba social o, peor aún, el uso de testimonios obviamente falsos.

“¡Es el mejor agente de seguros del universo!”

– María P.

Testimonios genéricos como este generan exactamente lo contrario de lo que pretenden: desconfianza.

Carolina, productora independiente, tenía buenos resultados en general, pero sus tasas de conversión final (de lead a cliente) eran bajas. Al analizar su proceso, notamos que faltaba un elemento crucial: evidencia creíble de que otras personas confiaban en ella.

Implementamos varias formas de prueba social:

• Testimonios en video de clientes reales (breves, específicos, con nombre completo)
• Capturas de pantalla de mensajes de agradecimiento (con permiso)
• Estadísticas concretas: “97% de nuestros clientes renuevan sus pólizas con nosotros”
• Casos de estudio detallados de cómo ayudó en situaciones complicadas

El resultado fue un aumento del 62% en su tasa de conversión final.

Lo que deberías hacer:

• Recolectá testimonios específicos de clientes reales
• Incluí nombre completo y, si es posible, foto o video
• Priorizá historias concretas sobre elogios genéricos
• Compartí estadísticas y datos que demuestren resultados reales
• Mostrá ejemplos de casos donde realmente marcaste la diferencia

“Los testimonios en video de mis clientes hacen el trabajo de venta por mí. La gente llega prácticamente decidida.” 

– Carolina, Productora de Seguros

Conclusión: De los errores al éxito

Después de revisar estos siete errores, puede que te estés preguntando: “¿cuántos estoy cometiendo yo?”. Si la respuesta es “varios”, no te preocupes. La buena noticia es que cada error corregido representa una oportunidad de mejora significativa.

Todos los productores y brokers que mencioné en este informe pasaron de la frustración al éxito simplemente identificando y corrigiendo estos patrones. No se convirtieron en expertos en marketing digital de la noche a la mañana, solo dejaron de cometer los errores que estaban saboteando sus esfuerzos.

El denominador común en todos los casos de éxito fue un cambio de perspectiva: pasar de pensar como vendedores a pensar como los clientes. Preguntate: “¿Qué preocupaciones tiene realmente mi prospecto? ¿Qué lo mantiene despierto por la noche? ¿Cómo puedo mostrar que lo entiendo antes de intentar venderle algo?”

Te propongo un desafío concreto: elegí uno de tus anuncios actuales y aplicá al menos tres de las correcciones que vimos. Probalo durante una semana y compará los resultados. Te aseguro que la diferencia te sorprenderá.

Recordá: en un mundo donde todos están gritando “¡comprame!”, quien realmente escucha y entiende es quien termina ganando.

Recursos adicionales

Plantilla gratuita: Estructura de anuncio de alto rendimiento para seguros Checklist: Verificación pre-publicación para tus anuncios Webinar grabado: Cómo redactar textos persuasivos para vender seguros

Sobre el autor

Jorge Rivaldo es CEO de Base Sur Digital y consultor especializado en marketing para servicios financieros y seguros. Con más de 30 años de experiencia, ha ayudado a más de 200 productores y brokers a implementar estrategias digitales efectivas para captar prospectos calificados.

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