Cómo el Advanced Analytics Transformó una Agencia de Turismo Argentina
El Día que Martín Descubrió que su Agencia Estaba Volando a Ciegas
Buenos Aires, marzo de 2024. Martín Echeverría cerró la puerta de su oficina en Microcentro con más fuerza de la necesaria. Acababa de perder otro cliente importante: una empresa de Rosario que necesitaba organizar un incentivo corporativo a Bariloche para 80 personas. La quinta vez en dos meses que una agencia más grande le arrebataba un contrato jugoso.
—No entiendo qué estamos haciendo mal —le confesó a Carolina, su socia desde hacía doce años en Horizontes Viajes, una agencia de turismo de rango medio ubicada en pleno centro porteño—. Tenemos buen servicio, conocemos los destinos, nuestros clientes nos quieren… pero nos están comiendo vivos.
Carolina levantó la vista de su computadora, donde intentaba armar manualmente un paquete a Iguazú para una familia de cuatro personas. Tres horas llevaba buscando la combinación perfecta de vuelos, hoteles y excursiones en quince pestañas diferentes del navegador.
—Es que ellos tienen sistemas, Martín. Mientras nosotros seguimos armando todo a mano como en 2010, las grandes cadenas tienen plataformas que en cinco minutos te tiran el mejor precio, la mejor combinación y hasta te predicen si el cliente va a confirmar o no.
Martín tenía 47 años, era Director Comercial de una agencia que facturaba alrededor de 2 millones de dólares anuales, y sentía que el piso se le movía bajo los pies. La inversión en tecnología se había convertido en el gran desafío para las agencias medianas, y él lo sabía. Pero cada vez que pensaba en “transformación digital” o “análisis de datos”, le parecía algo inalcanzable, algo para los Despegar o Almundo de turno. No para una agencia familiar con ocho empleados.
Lo que Martín no sabía esa tarde gris de marzo, mientras miraba por la ventana el tráfico de la 9 de Julio, era que estaba a punto de descubrir una herramienta que cambiaría completamente su forma de hacer negocios. Una herramienta con un nombre intimidante pero resultados sorprendentes: Advanced Analytics.
La Cruda Realidad del Turismo Argentino en 2024
Esa noche, Martín se quedó hasta tarde en la oficina. No podía quitarse de la cabeza las palabras de Carolina. Abrió su laptop y comenzó a investigar. Los números que encontró lo dejaron helado.
Argentina estaba cara para el mundo, con una caída del turismo receptivo del 17,5% respecto al año anterior. Mientras tanto, los argentinos viajaban cada vez más al exterior, especialmente a Brasil y Uruguay, donde encontraban mejores precios y servicios más personalizados.
Pero lo que realmente lo golpeó fue descubrir que el 74% de los viajeros planificaba sus viajes por internet, mientras solo el 13% acudía a agencias de viajes. La pregunta era obvia: ¿cómo competir con gigantes que tenían algoritmos, inteligencia artificial y sistemas que procesaban millones de datos en segundos?
—Estamos atrasados por lo menos diez años en tecnología — pensó Martín, sintiéndose derrotado.
Las agencias argentinas habían tomado conciencia de esta brecha tecnológica, especialmente después de la pandemia, cuando muchas se vieron obligadas a implementar sistemas para trabajar remotamente. Pero la mayoría seguía operando con procesos manuales, lentos y propensos a errores.
Martín pensó en los recursos turísticos increíbles que tenía Argentina: desde las Cataratas del Iguazú hasta el Glaciar Perito Moreno, desde la Quebrada de Humahuaca hasta las playas de Mar del Plata, desde las bodegas de Mendoza hasta la Península Valdés. Un país entero esperando ser descubierto. Y sin embargo, la mayoría de los destinos argentinos no estaban siquiera colocados en los sistemas de las agencias.
—¿Cómo puede ser que tengamos todo esto y no sepamos venderlo? — se preguntó en voz alta, su voz resonando en la oficina vacía.
La respuesta llegaría antes de lo que imaginaba.
El Encuentro que Cambió Todo
Tres semanas después, Martín asistió a una feria de turismo en La Rural. No tenía muchas ganas, pero Carolina lo convenció diciéndole que necesitaban salir de la cueva y ver qué estaba pasando en el mercado.
Entre stands de hoteles de lujo y aerolíneas internacionales, Martín se topó con un espacio diferente. No había fotos de playas paradisíacas ni folletos coloridos. Solo pantallas mostrando gráficos, números y proyecciones. El cartel decía: “Advanced Analytics para el Sector Turístico: Tomá Decisiones Inteligentes con Datos Reales”.
Un hombre de unos 35 años, camisa arremangada y energía contagiosa, se le acercó.
—Martín Echeverría, ¿verdad? Te vi en el panel del año pasado sobre “El Futuro de las Agencias Medianas”. Soy Federico Romero, trabajo con soluciones de análisis de datos para turismo.
Martín asintió, algo escéptico. Había escuchado mil veces sobre “soluciones tecnológicas revolucionarias” que terminaban siendo demasiado caras o complicadas para agencias como la suya.
—Mirá, te voy a ser sincero —le dijo Martín—. Todo esto me suena a chino. Yo sé vender paquetes turísticos, conozco destinos, sé tratar con clientes. Pero análisis de datos, inteligencia artificial… eso es para las grandes ligas.
Federico sonrió.
—Te entiendo perfectamente. Y justamente por eso te quiero mostrar algo. ¿Sabías que las empresas que implementan herramientas de análisis de datos pueden tomar decisiones hasta cinco veces más rápido que sus competidores?
—Suena lindo, pero debe costar una fortuna — respondió Martín, sin poder ocultar su frustración.
—Hace cinco años, sí. Hoy, la tecnología está al alcance de agencias medianas. Dejame mostrarte un caso real: Una agencia de Córdoba, parecida a la tuya en tamaño, implementó un sistema de análisis predictivo básico. En seis meses aumentó su tasa de conversión un 34% y redujo sus costos operativos un 22%.
Martín sintió que algo se despertaba en su interior. Esa mezcla de esperanza y curiosidad que hacía años no sentía.
—Contame más.
Descubriendo el Poder de los Datos: De la Intuición a la Inteligencia
Federico abrió su laptop y le mostró a Martín un dashboard que parecía salido de una película de ciencia ficción, pero que resultaba sorprendentemente fácil de entender.
—Mirá, esto es Advanced Analytics aplicado al turismo. Básicamente, es tomar todos los datos que tu agencia genera —ventas, consultas, temporadas, destinos, perfil de clientes— y convertirlos en información útil para tomar decisiones inteligentes.
En la pantalla, Martín podía ver gráficos de barras, líneas de tendencia, mapas de calor y proyecciones.
—¿Ves este gráfico? —señaló Federico—. Este es el análisis predictivo de demanda. El sistema analiza datos históricos de tu agencia, cruza información con eventos locales, feriados, vacaciones escolares, incluso el clima, y te predice cuándo vas a tener picos de consultas y para qué destinos.
Martín se inclinó hacia la pantalla, fascinado.
—Esto significa que podría anticiparme a la demanda…
—Exacto. Combinando datos internos como tasas de ocupación y reservas con datos externos como eventos locales y vacaciones escolares, podés predecir la demanda con mucha mayor precisión. Imaginate poder negociar mejor con hoteles porque sabés exactamente cuántas habitaciones vas a necesitar. O ajustar tus precios en tiempo real según la demanda, como hacen las aerolíneas.
Federico le mostró otra sección del sistema.
—Y acá está la magia del Business Intelligence: análisis descriptivo de qué pasó y por qué pasó. ¿Por qué ese paquete a Mendoza se vendió tan bien en abril pero fue un fracaso en julio? ¿Qué perfil de cliente prefiere Europa y cuál se queda en destinos regionales? ¿Cuál es tu canal de venta más rentable?
Martín sintió como si le hubieran quitado una venda de los ojos. El análisis de datos permitía responder preguntas determinantes sobre el negocio que hasta ahora habían sido difíciles de responder.
—Nosotros armamos paquetes basándonos en intuición y experiencia —reconoció Martín—. Si un destino funcionó el año pasado, asumimos que va a funcionar este año. Pero no tenemos ni idea de por qué realmente funcionó o si las condiciones cambiaron.
—Y eso te está costando plata —dijo Federico, directo—. Porque mientras vos hacés ofertas genéricas para todos, tus competidores usan datos de comportamiento para identificar patrones de compra, preferencias de alojamiento y actividades favoritas de sus clientes. Están personalizando cada propuesta.
Los Tres Pilares del Advanced Analytics en Turismo
Federico vio el interés genuino en los ojos de Martín y decidió profundizar.
—Dejame explicarte los tres tipos de análisis que podés implementar en tu agencia, de menor a mayor complejidad.
Abrió una presentación simple pero clara.
1. Análisis Descriptivo: Entendiendo Tu Pasado
—Este es el punto de partida. El Análisis Descriptivo te muestra qué ha pasado mediante informes con métricas. Es como tener un espejo retrovisor HD de tu negocio.
¿Cuánto vendiste el mes pasado por destino? ¿Cuál fue tu ticket promedio? ¿Qué porcentaje de consultas se convirtió en ventas? ¿Cuánto tiempo tardás en armar una cotización?
Martín tomaba notas frenéticamente en su celular. Muchas de esas preguntas nunca se las había hecho de forma sistemática.
—Con herramientas como Google Analytics para tu web y un buen CRM —continuó Federico—, podés saber exactamente cómo interactúan los usuarios con tu sitio, qué buscan, dónde abandonan el proceso de compra. Google Analytics permite analizar el tráfico web, entender cómo interactúan los usuarios y medir el impacto de las campañas de marketing digital.
2. Análisis Predictivo: Anticipando el Futuro
—Ahora viene lo interesante —dijo Federico con una sonrisa—. El Análisis Predictivo utiliza la información histórica para predecir comportamientos futuros. No es magia, es estadística aplicada inteligentemente.
Le mostró a Martín un caso concreto: un hotel en Bariloche que había implementado análisis predictivo.
—Mirá, Marriott implementó un sistema que analiza más de 30 puntos de contacto con los huéspedes y genera recomendaciones personalizadas. Resultado: 5% más de satisfacción y 8% más de reservas repetidas. Y no, no necesitás ser Marriott para hacer esto.
¿Qué hace el sistema? Analiza patrones. Si detecta que las familias con chicos de 5 a 12 años que consultan por Bariloche en septiembre terminan reservando más cuando les ofrecés paquetes con actividades de nieve incluidas, el sistema te lo marca. La próxima vez que llega una consulta similar, vos ya sabés qué ofrecerle.
Martín estaba empezando a ver aplicaciones concretas en su agencia.
—Nosotros tenemos un montón de data de años de operación en planillas de Excel desorganizadas —comentó—. ¿Eso serviría?
—¡Por supuesto! —exclamó Federico—. De hecho, ese es el tesoro escondido que tienen las agencias tradicionales. Años de información sobre qué funciona y qué no, solo que nunca la procesaron correctamente.
3. Análisis Prescriptivo: Decisiones Automáticas Inteligentes
—Y finalmente, el nivel más avanzado: el Análisis Prescriptivo, sistemas expertos de inteligencia artificial que pueden tomar decisiones y desencadenar acciones automáticamente.
Le mostró un ejemplo de dynamic pricing (precios dinámicos) aplicado a turismo.
—Los hoteles pueden ajustar precios automáticamente basándose en múltiples factores: demanda prevista, precios de competidores, eventos locales, patrones históricos. Así como Uber cobra más en hora pico, un sistema prescriptivo puede ajustar tus paquetes en tiempo real.
—Pero ojo —aclaró—, esto no significa dejar todo en manos de una máquina. Significa que el sistema te hace recomendaciones súper precisas y vos decidís si las implementás o no. Es como tener un asistente con doctorado en estadística trabajando para vos 24/7.
El Momento de la Verdad: ¿Invertir o Quedarse Atrás?
Martín salió de la feria con la cabeza explotándole de ideas. Esa noche convocó a Carolina a una reunión urgente en una cafetería de Recoleta.
—Creo que encontré la respuesta a nuestros problemas — le dijo mientras le mostraba todo lo que había aprendido.
Carolina escuchó atenta, pero también cautelosa.
—Suena increíble, Martín, pero tenemos que ser realistas. Somos ocho personas. Nuestro presupuesto tecnológico anual es de 15 mil dólares. ¿Realmente podemos hacer esto?
Era una pregunta válida. Las PYMES del sector turístico enfrentaban grandes dificultades para aprovechar la ola tecnológica. Muchas veían cómo perdían competitividad por no contar con recursos técnicos suficientes.
Martín había hecho números.
—Podemos arrancar con lo básico: un buen CRM, integración con Google Analytics, y algunas herramientas de visualización de datos como Tableau. Eso nos da análisis descriptivo y las bases para empezar con predictivo. Inversión inicial: 8 mil dólares más 600 dólares mensuales de suscripciones.
—¿Y el ROI? — preguntó Carolina, siempre la pragmática.
—Si logramos aumentar nuestra tasa de conversión aunque sea un 15% y reducir el tiempo de armado de cotizaciones a la mitad, recuperamos la inversión en seis meses. Y según los casos que me mostraron, eso es conservador.
Carolina se quedó pensando. Sabía que Martín tenía razón, pero también conocía el riesgo de cualquier inversión en una agencia que venía peleándola hacía meses.
—Dale —dijo finalmente—. Pero lo hacemos bien. Nada de implementar todo de golpe y que explote. Vamos por etapas.
Esa noche, Martín no durmió. No por ansiedad, sino por emoción. Por primera vez en años, sentía que tenían una estrategia clara, un camino hacia adelante.
Los Primeros 90 Días: Del Caos a los Datos
Mayo de 2024. Tres meses desde aquella feria de turismo. La oficina de Horizontes Viajes había cambiado por completo.
En una de las paredes ahora había una pantalla grande mostrando un dashboard en vivo con métricas clave: consultas del día, cotizaciones enviadas, tasa de conversión, destinos más buscados, origen del tráfico web.
Martín había contratado a Julia, una joven de 26 años recién recibida de Analista de Sistemas con especialización en turismo. Su trabajo: organizar el caos de datos históricos de la agencia y empezar a generar insights accionables.
Los primeros hallazgos fueron reveladores.
—Martín, tenés que ver esto —le dijo Julia una mañana, señalando su laptop—. Analicé las últimas 500 consultas de los últimos dos años. ¿Sabés cuánto tiempo promedio tardamos en responder una consulta? 17 horas.
—¿Tanto? — Martín estaba genuinamente sorprendido.
—Sí. Y acá está lo peor: las consultas respondidas en menos de 2 horas tienen una tasa de conversión del 41%. Las que tardan más de 12 horas, apenas llegan al 12%.
Ese dato solo valía la inversión. El análisis de Big Data estaba ayudando a identificar maneras más eficientes de hacer negocios.
Implementaron un sistema de notificaciones automáticas cada vez que entraba una consulta por cualquier canal (mail, web, WhatsApp, Instagram). Objetivo: responder en menos de 90 minutos.
Pero había más descubrimientos sorprendentes.
—Mirá este análisis de estacionalidad —Julia mostró un gráfico de calor—. Todos asumíamos que enero era nuestro mes pico, ¿verdad? Error. Nuestro mes de mayor facturación es octubre. ¿Sabés por qué?
—¿Porque la gente compra para el verano? — aventuró Carolina.
—Parcialmente. Pero también porque octubre es el mes donde vendemos más paquetes corporativos de fin de año. Sin embargo, nunca lo habíamos visto claramente, así que no lo explotábamos proactivamente.
Ese insight llevó a Martín a crear una campaña específica de marketing para empresas en septiembre, ofreciendo eventos corporativos de fin de año. En los primeros 45 días, cerraron cinco contratos que sumaban 180 mil dólares.
Personalizando la Experiencia: Cuando los Datos Encuentran el Corazón
El verdadero cambio llegó cuando empezaron a usar el CRM no solo para almacenar contactos, sino para entender patrones de comportamiento.
Un día de junio, una cliente habitual, Claudia Ferreyra de Mendoza, envió una consulta genérica por un viaje familiar a Europa para diciembre.
Antes, Martín le habría armado un paquete estándar: Madrid-París-Roma, hoteles tres estrellas, algunas excursiones incluidas. Dos días de trabajo, cotización de 15 mil dólares para cuatro personas, probabilidad de cierre: 50-50.
Pero ahora, Julia abrió el historial de Claudia en el CRM. Tres viajes anteriores con la agencia: Bariloche (agosto 2021), Salta (abril 2022), Mendoza wineries (noviembre 2023). Patrón: destinos con énfasis en gastronomía y experiencias culturales. Siempre prefirió hoteles boutique sobre grandes cadenas. Viajaba con su marido y dos hijas adolescentes. Presupuesto promedio: entre 12 y 18 mil dólares.
Pero Julia fue más allá. Investigó las reseñas que Claudia había dejado en TripAdvisor (públicas) y descubrió que siempre destacaba las “experiencias auténticas” y los “lugares poco turísticos”.
—Martín, esta cliente no quiere el tour genérico por Europa. Quiere algo único.
En 48 horas, armaron una propuesta completamente personalizada:
- San Sebastián (gastronomía vasca) en lugar de Madrid
- Lyon (capital gastronómica de Francia) en lugar de París
- Bologna y Módena (región gastronómica italiana) en lugar de Roma
- Hoteles boutique seleccionados, cada uno con historia
- Experiencias incluidas: clase de cocina vasca, tour de bodegas en Rioja, taller de pasta fresca en Bologna
- Un día de “aventura” para las adolescentes: parapente en los Alpes suizos
Presupuesto: 16.500 dólares. Dos mil pesos más que el paquete estándar, pero infinitamente más valioso.
La respuesta de Claudia llegó en menos de dos horas:
“Martín, ¿cómo supiste exactamente lo que quería? Este es el viaje de mis sueños. Confirmado. Necesito hacer la seña hoy mismo.”
La personalización basada en datos permitía crear experiencias que hacían sentir a los huéspedes únicamente valorados. Y en turismo, eso no tenía precio.
Expandiendo Horizontes: Argentina, Brasil y Uruguay en el Radar
Para septiembre de 2024, Horizontes Viajes ya no era la misma agencia que seis meses atrás.
Su dashboard de analytics ahora mostraba datos en tiempo real de múltiples fuentes: web propia, redes sociales, campañas de Google Ads, alianzas con hoteles, incluso sentiment analysis (análisis de sentimiento) de menciones en redes.
Estos datos se podían utilizar para detectar fortalezas y debilidades, mejorando constantemente el servicio.
Pero Martín quería más. Argentina tenía recursos turísticos increíbles, pero también estaba Brasil y Uruguay, dos mercados cercanos y accesibles que muchos argentinos preferían.
—¿Por qué no usamos analytics para entender qué buscan los argentinos cuando eligen Brasil o Uruguay sobre destinos nacionales? — propuso en una reunión de equipo.
Julia trabajó dos semanas en un análisis comparativo. Los resultados fueron esclarecedores:
Brasil:
- Búsquedas principales: playas del nordeste (Maceió, Porto de Galinhas, Jericoacoara)
- Driver de decisión: percepción de “mejor relación calidad-precio” que Mar del Plata o la costa argentina
- Público objetivo: familias de clase media y parejas jóvenes
- Temporada: diciembre-febrero (verano) y julio (vacaciones de invierno para esquiar en Gramado)
Uruguay:
- Búsquedas principales: Punta del Este (playa y vida nocturna), Colonia del Sacramento (escapadas de fin de semana), termas
- Driver de decisión: proximidad, facilidad (sin trámites), percepción de mayor seguridad
- Público objetivo: principalmente Buenos Aires y alrededores
- Temporada: todo el año, con picos en enero y feriados largos
Oportunidad identificada: Los argentinos no necesariamente querían irse del país por los destinos en sí, sino por una percepción de mejor servicio y experiencia integrada.
—¿Y si creamos paquetes “premium” de destinos argentinos con el nivel de servicio que la gente espera de Brasil o Uruguay? — propuso Martín.
Así nació la línea “Argentina Premium Experience”: paquetes a Mendoza, Salta, Península Valdés y Patagonia con hoteles boutique, experiencias gastronómicas de alto nivel, traslados privados, concierge personalizado.
El pricing era 30% más alto que los paquetes estándar, pero incluía un nivel de servicio comparable al de destinos internacionales.
El turismo seguía siendo un negocio basado en la experiencia, y los turistas buscaban vivir algo único.
La primera campaña vendió 23 paquetes en dos meses. Margen de ganancia: 40% vs 18% de los paquetes estándar.
El Poder del Análisis Predictivo: Anticipando la Demanda
Para octubre de 2024, Julia había entrenado suficientemente el sistema de análisis predictivo con datos históricos de la agencia.
Una tarde, el sistema generó una alerta automática:
“Probabilidad alta (87%) de aumento de demanda para Cataratas del Iguazú entre 20 de noviembre y 10 de diciembre. Factores: clima favorable proyectado, precio del dólar estabilizado, feriado del 8 de diciembre (puente), correlación con patrón histórico 2019-2022.”
Martín reunió al equipo.
—El sistema predice un pico de demanda para Iguazú en 20 días. ¿Qué hacemos con esta información?
Carolina, ahora completamente convertida al mundo data-driven, tenía la respuesta:
—Negociamos con hoteles ahora, antes de que suban los precios. Armamos paquetes prearmados con mejores márgenes. Lanzamos campaña de marketing focalizada. Y lo más importante: ya tenemos stock cuando lleguen las consultas, mientras otros están corriendo a último momento.
Hicieron exactamente eso. Negociaron 40 habitaciones en tres hoteles diferentes de Puerto Iguazú con tarifas pre-temporada. Armaron tres paquetes de 3, 4 y 5 días con diferentes niveles de precio. Lanzaron campaña en redes sociales y Google Ads diez días antes del pico previsto.
Resultado: vendieron 32 paquetes completos. Tasa de conversión: 44% (vs promedio histórico de 22%). Margen promedio: 35%.
El sistema había funcionado. Anticipar la demanda futura con mayor precisión permitía tomar decisiones más rápidas y mejorar las estrategias de pricing.
Pero más allá de los números, había algo más importante: Martín y su equipo ya no iban a ciegas. Tenían un copiloto inteligente que los ayudaba a navegar la complejidad del mercado turístico.
De Competitor a Partner: Colaboración Regional
Una de las funcionalidades más interesantes que implementaron fue el análisis de competencia.
El sistema monitoreaba automáticamente los precios y ofertas de otras 15 agencias de viaje (grandes y medianas) para los principales destinos. No para copiarlo, sino para entender el mercado.
—Mirá esto, Martín —dijo Julia un día—. Todas las agencias grandes están promocionando Caribe y México para diciembre-enero. Casi nadie está pusheando destinos nacionales de verano.
—Oportunidad — dijo Martín inmediatamente.
Lanzaron una campaña llamada “Descubrí tu Verano Argentino”: Mar del Plata con actividades náuticas, Costa Atlántica con vida nocturna, Río Negro con playas vírgenes, Litoral con termas y naturaleza.
El posicionamiento era claro: “Mientras todos se van afuera, vos podés descubrir tesoros que ni sabías que existían, a un tercio del precio”.
La campaña fue un éxito moderado, pero lo verdaderamente interesante vino después.
Dos agencias medianas de Rosario y Córdoba contactaron a Martín. Habían visto su estrategia y les interesaba colaborar. ¿La idea? Crear una red de agencias medianas que compartieran data (anonimizada) para mejorar el análisis predictivo de todas.
—Si juntamos los datos de diez agencias medianas, tenemos el mismo poder analítico que una grande — argumentó uno de los socios de Rosario en una videollamada.
Martín lo pensó. Había riesgo, pero también oportunidad. La analítica permitía mayor ventaja competitiva y mejor toma de decisiones basadas en datos. Si podían combinar esfuerzos…
En noviembre de 2024, firmaron el acuerdo. Cinco agencias medianas de diferentes ciudades argentinas compartirían data agregada de demanda, temporadas, precios y conversiones. Cada una mantenía sus clientes y operación independiente, pero todas se beneficiaban de un pool de datos mucho más rico.
Era una movida disruptiva. Competidores convirtiéndose en colaboradores para enfrentar a los gigantes del mercado.
El Triunfo: Números que Hablan Solos
Diciembre de 2024. Martín y Carolina se reunieron para cerrar el año y revisar resultados.
La transformación de Horizontes Viajes en ocho meses había sido notable:
Métricas de Negocio:
- Facturación anual: $2.8 millones de dólares (aumento del 40% vs 2023)
- Tasa de conversión promedio: 38% (era 19% en enero)
- Tiempo promedio de respuesta a consultas: 1.8 horas (era 17 horas)
- Margen promedio por paquete: 31% (era 18%)
- Clientes recurrentes: 47% (era 23%)
Métricas Operativas:
- Tiempo de armado de cotizaciones: 42 minutos (era 3-4 horas)
- Precisión de predicción de demanda: 82%
- Satisfacción de clientes (NPS): 67 (era 41)
- Productividad por empleado: +56%
Retorno de Inversión:
- Inversión total en tecnología y consultoría: $18,500 USD
- Incremento de ingresos atribuible a la implementación: $800,000 USD
- ROI: 4,224%
Pero más allá de los números, había algo que Martín valoraba más: su equipo trabajaba mejor, más motivado, con herramientas que los empoderaban en lugar de frustrarlos.
La transformación digital había permitido que la agencia se mantuviera operativa y exitosa en un mercado cada vez más competitivo.
Las Lecciones que Transforman Industrias
En una charla que dio Martín en febrero de 2025 en una asociación de agencias de turismo, compartió las cinco lecciones más importantes de su proceso de transformación:
1. No Necesitás Ser Grande para Usar Big Data
“Durante años pensé que el análisis de datos era solo para las grandes cadenas. Error. Hoy existen herramientas accesibles y escalables para agencias de cualquier tamaño. La tecnología está al alcance de cualquier empresa, no solamente de las grandes, porque los costos son cada vez más accesibles.”
2. Empezá con Lo Básico, Pero Empezá Ya
“No implementamos todo de golpe. Arrancamos con un CRM y Google Analytics. Después sumamos análisis predictivo. Luego, visualización avanzada. Pero lo importante es arrancar. Cada día que no usás tus datos, estás dejando plata sobre la mesa.”
3. Los Datos Sin Acción No Sirven
“Tener un dashboard hermoso lleno de gráficos no sirve de nada si no cambiás tus decisiones basándote en esos datos. La analítica mejora la toma de decisiones basadas en datos y minimiza los posibles errores. El valor está en la acción, no en la información.”
4. La Tecnología No Reemplaza la Experiencia, La Potencia
“Yo sigo siendo quien cierra las ventas importantes, quien habla con los clientes VIP, quien diseña experiencias memorables. Pero ahora tengo un asistente súper inteligente que me dice qué ofrecer, cuándo, a qué precio y a quién. La tecnología amplifica tu talento, no lo reemplaza.”
5. El Turismo del Futuro es Híbrido: Humano + Digital
“Los viajeros quieren tecnología (reservas rápidas, información en tiempo real, pagos digitales), pero también quieren el toque humano (asesoramiento personalizado, alguien que resuelva problemas, experiencias curadas). Las agencias que sobrevivan serán las que combinen ambos mundos.”
El Futuro ya Llegó, ¿Te Vas a Quedar Mirando?
Martín terminó su presentación con una reflexión personal:
“En marzo de 2024, yo estaba en mi oficina pensando que mi agencia no tenía futuro. Que los gigantes del online nos iban a terminar de matar. Me sentía derrotado, obsoleto.
Hoy, menos de un año después, estamos creciendo, innovando, compitiendo de igual a igual con agencias mucho más grandes. No porque tengamos más presupuesto o más personal, sino porque usamos inteligentemente la información que ya teníamos.
Las empresas que integren el análisis de datos en su estrategia tendrán una ventaja clara sobre sus competidores. Y esto no es futuro, es presente.
Argentina tiene destinos turísticos increíbles. Desde las Cataratas hasta el Glaciar, desde Mendoza hasta Ushuaia. Tenemos todo lo que el mundo quiere. Pero si seguimos vendiendo de la misma forma que en 1990, vamos a perder.
El Advanced Analytics no es una moda pasajera. Es la forma en que se hace negocios hoy. Y podés arrancar mañana mismo.
La pregunta no es si podés permitirte implementar análisis de datos. La pregunta es si podés permitirte no hacerlo.”
Tu Turno de Despegar
La historia de Martín y Horizontes Viajes no es única. En toda Argentina, Brasil y Uruguay hay cientos de agencias medianas que están en la misma encrucijada: adaptarse o desaparecer.
El Advanced Analytics aplicado al turismo no es ciencia ficción ni requiere un doctorado en matemáticas. Es simplemente usar inteligentemente la información que ya generás para tomar mejores decisiones.
¿Por dónde empezar?
Paso 1: Organizá tus datos históricos. Todo vale: ventas, consultas, temporadas, destinos, perfiles de clientes.
Paso 2: Implementá herramientas básicas de análisis. Google Analytics para tu web, un CRM para gestionar clientes, Excel o Google Sheets para empezar a visualizar tendencias.
Paso 3: Definí 3-5 métricas clave que realmente importen para tu negocio y empezá a medirlas sistemáticamente.
Paso 4: Aprendé de los datos. Buscá patrones, testea hipótesis, preguntate “¿por qué?” cuando algo funciona o no funciona.
Paso 5: Implementá cambios basados en lo que descubriste. Pequeños ajustes que, sumados, generan grandes resultados.
La tecnología en el turismo está mejorando significativamente la forma de operar de las empresas, optimizando servicios y maximizando la operatividad de los negocios.
El turismo argentino está lleno de oportunidades sin explotar. Destinos maravillosos que el mundo no conoce. Experiencias únicas que podrían competir con cualquier lugar del planeta. Lo único que falta es la herramienta correcta para conectar esa oferta con la demanda de forma inteligente.
El Advanced Analytics es esa herramienta.
¿Vas a seguir volando a ciegas o vas a encender el radar?
La decisión es tuya. Pero hacela rápido, porque tus competidores ya están despegando.
Reflexión Final
Hay un viejo proverbio que dice: “No podés gestionar lo que no medís, y no podés mejorar lo que no gestionás”.
Durante décadas, la industria turística argentina operó con intuición, experiencia y buenas intenciones. Y funcionó… hasta que dejó de funcionar.
El mundo cambió. Los viajeros son más exigentes, más informados, más comparadores. La competencia es feroz, global, despiadada. Los márgenes son más ajustados. Los errores cuestan más caro.
En este nuevo contexto, seguir operando “a ojo” no es solo ineficiente. Es peligroso.
Pero acá está la buena noticia: vos ya tenés todo lo que necesitás para transformar tu agencia. Los datos están ahí, esperando ser procesados. Las herramientas están disponibles y son más accesibles que nunca. Los casos de éxito están documentados.
Lo único que falta es la decisión de dar el primer paso.
¿Y si dedicaras la próxima semana a entender realmente qué está pasando en tu agencia? ¿Qué destinos venden más y por qué? ¿Qué clientes son más rentables? ¿Dónde estás perdiendo oportunidades?
Una última pregunta para que te lleves:
Si pudieras predecir con 80% de precisión cuál va a ser el próximo destino en explotar en demanda, cuánto estarían dispuestos a pagar tus clientes, y qué experiencias específicas buscan… ¿cambiaría la forma en que hacés negocios?
Porque eso es exactamente lo que el Advanced Analytics te permite hacer.
El futuro del turismo no lo van a escribir las empresas más grandes, sino las más inteligentes.
¿De qué lado vas a estar?
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FUENTES CONSULTADAS
Análisis de Datos para Turismo – Antuanet Valle
La analítica aplicada al sector turístico – Curie Platform
Curso avanzado de Big Data Analytics aplicado al sector turístico – Invattur
5 usos del Big Data aplicado al sector de viajes y turismo – Improving Metrics
Inversión en tecnología, el gran desafío para las agencias – Mensajero Turístico
Turismatica: Soluciones tecnológicas para las agencias – Ladevi
El mundo del turismo avanza en su transformación digital – Revista Byte
7 tecnologías disruptivas que revolucionarán el turismo – SAP Concur Argentina
El futuro del turismo en Argentina: desafíos y oportunidades – Canal E
Tendencias de turismo y tecnología: cómo innovar – DocuSign
Transforming Hospitality & Tourism with Predictive Analytics – Number Analytics
NOTAS DE TRANSPARENCIA:
Diálogos recreados basados en información pública disponible y casos típicos del sector
Estadísticas actualizadas al período 2024-2025
Investigación realizada entre octubre 2024 y octubre 2025
El caso de “Horizontes Viajes” es una representación ficticia pero basada en patrones reales documentados en múltiples agencias de turismo medianas en Argentina
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