Cuando Diez Canales Reemplazan a Uno
Por qué hay empresas que siguen enviando solo emails, a pesar de estar perdiendo el 287% de conversiones que obtienen sus competidores?
A las 9:47 de una mañana de martes cualquiera, Carolina Méndez —directora de marketing de una empresa de servicios B2B con sede en Buenos Aires— revisa su dashboard de conversiones con esa mezcla de ansiedad y café que caracteriza a cualquier profesional del marketing moderno. Los números son… decepcionantes.
Otra vez.
Su campaña de email masivo a 50.000 contactos apenas alcanzó el 1.06% de conversión. Mientras tanto, su competidor directo —esa startup que arrancó hace apenas dos años— acaba de cerrar tres contratos importantes con cuentas que ella venía persiguiendo desde hace meses.
“¿Qué están haciendo que nosotros no?“, se pregunta, aunque en el fondo ya intuye la respuesta. Pero es una respuesta incómoda, porque implica reconocer que el marketing directo que conoció durante los últimos quince años ya no existe.
Déjame pensarlo… O mejor dicho, déjame mostrarte los números que están redefiniendo completamente las reglas del juego.
La Metamorfosis Silenciosa del Marketing Directo
Aquí está el dato que debería mantenerte despierto esta noche: según datos de Digital Commerce 360 actualizados en 2025, las campañas que utilizan tres o más canales tienen una tasa de conversión 287% superior a las que dependen de un solo canal. No es un error de tipeo. Dos. Ocho. Siete. Por ciento.
Por otro lado —y esto es lo fascinante— estamos presenciando algo que nunca antes habíamos visto en la historia del marketing: el consumidor promedio ahora interactúa con un mínimo de seis puntos de contacto diferentes antes de tomar una decisión de compra. Hace apenas tres años, ese número era de dos.
Pensá en esto por un segundo. Dos puntos de contacto versus seis. Es como si el viaje del cliente se hubiera multiplicado por tres de la noche a la mañana.
Teresa de Ledesma, directora de marketing en Kantar España, lo resume con una claridad brutal en el informe Marketing Trends 2025 de su consultora:
“Las marcas que prosperen en 2026 serán aquellas que utilicen la tecnología para impulsar la creatividad, la inclusión y el crecimiento, pero sin perder de vista aquello que las hace diferentes”.
Y acá viene la parte que me parece más interesante —aunque también la más desafiante— del panorama actual.
El Ecosistema Omnicanal:
Cuando Más No Es Más… A Menos Que Sea Coordinado
Volvamos a Carolina por un momento. Después de tres cafés y dos horas analizando los datos de su competencia, descubre algo que la deja pensando. No es que su competidor esté enviando MÁS mensajes. Es que está orquestando mejor los que envía.
Según investigación de UniformMarket publicada en abril de 2025, las empresas con estrategias omnicanal altamente efectivas experimentan un crecimiento anual de ingresos del 9.5%, mientras que aquellas con estrategias débiles apenas alcanzan el 3.4%. Pero —y esto es crucial— no se trata solo de estar presente en múltiples plataformas.
Se trata de sincronización.
Phil Wilson, vicepresidente de marketing publicitario de Google para Europa, Oriente Medio y África, plantea en el informe “Principales tendencias de marketing digital para 2026” de Think with Google algo que resuena con fuerza: los consumidores están buscando constantemente respuestas, soluciones y conexiones, y lo hacen “buscando, viendo contenido en streaming, haciendo scroll por feeds y comprando”.
La clave —y perdón si suena obvio, pero los números lo confirman— está en aparecer donde el cliente está mirando, exactamente cuando está mirando.
Email: El Canal Que Todos Dieron Por Muerto… Y Sigue Vivo
Aquí hay algo que me sorprendió cuando empecé a investigar para este artículo. A pesar de todos los pronósticos apocalípticos sobre la muerte del email marketing, resulta que sigue siendo el canal con mejor ROI del universo digital.
Los datos de Litmus y Omnisend son contundentes: por cada dólar invertido en email marketing, las empresas están obteniendo entre 36 y 42 dólares de retorno. En Estados Unidos, algunos merchants de Omnisend están viendo ROIs de hasta 68 dólares por cada dólar invertido.
Aunque ahora que lo pienso, quizás llamarlo “email marketing” es quedarse corto. Porque el email de 2026 es una bestia completamente diferente al que enviábamos en 2020.
Según EmailMonday, el 15.22% de los clics desde emails se convierten en acción —sea una compra, un registro o una descarga—. Los emails automatizados de carritos abandonados alcanzan tasas de conversión del 10.7% según datos de Analyzify, mientras que los emails de bienvenida tienen una tasa de apertura promedio del 50%, según reporta Invesp.
Pero acá está el detalle que separa a los que ganan de los que simplemente envían emails: la segmentación. Campaign Monitor reporta que los marketers que usan segmentación avanzada ven incrementos en ingresos del 760%.
Setecientos. Sesenta. Por ciento!.
WhatsApp Business: De Aplicación de Mensajería a Máquina de Conversión
Mientras escribo esto, 3 mil millones de personas tienen WhatsApp activo en sus teléfonos. Tres mil millones. Y aproximadamente 200 millones de esas cuentas son de empresas utilizando WhatsApp Business, según datos de Infobip actualizados en diciembre de 2025.
Los números de conversión son… bueno, llámalo impresionantes o llámalo inquietantes para quienes no lo están usando. Entre el 45% y el 60% de los mensajes enviados por WhatsApp generan una acción del cliente, según múltiples fuentes incluyendo Persuasion Nation y D7Networks.
Déjame ponerlo en perspectiva: el email tiene tasas de conversión entre 2% y 5%. WhatsApp está multiplicando eso por diez.
¿Por qué? La respuesta está en un dato que me pareció fascinante cuando lo encontré: los usuarios responden a mensajes de WhatsApp en un promedio de 45 segundos, según reporta Amra and Elma en su estudio de estadísticas de WhatsApp para 2025.
Cuarenta y cinco segundos versus las horas (o días) que tarda una persona en responder un email. La inmediatez cambia todo.
Gallabox reporta que las empresas que usan la API de WhatsApp Business han visto caídas del 25% en el abandono de carritos de compra. AiSensy documenta que las empresas pueden recuperar hasta el 70% de carritos abandonados mediante notificaciones automatizadas de WhatsApp.
Pero —y siempre hay un “pero” importante— la clave del éxito en WhatsApp no está en bombardear a la gente con ofertas. Está en la conversación bidireccional. Los chatbots pueden aumentar la generación de leads en más del 500%, según Cooby, pero solo cuando están diseñados para resolver problemas reales, no para vender agresivamente.
El Trío Mortal: SMS, Voz y la Precisión del Momento
Ahora bien, si el email es el rey del ROI y WhatsApp es el príncipe de la conversión, ¿dónde quedan el SMS y las llamadas telefónicas?
Resulta que tienen roles muy específicos —y muy poderosos— en la orquestación omnicanal.
El SMS sigue siendo el canal con la tasa de apertura más alta del planeta: cerca del 90% según múltiples fuentes de la industria. Casi todos los mensajes de texto se leen en los primeros cinco minutos después de recibidos.
¿Cuándo usarlo?
Para urgencias. Recordatorios. Confirmaciones. Cualquier cosa que requiera atención inmediata.
Por otro lado, el telemarketing moderno ha evolucionado hacia algo que poco tiene que ver con aquellas llamadas en frío que todos odiábamos. Las técnicas de “interrupción de patrón” —como abrir una llamada con “¿Cómo le ha ido?” en lugar del clásico discurso de ventas— son 6.6 veces más efectivas que las aperturas tradicionales, según investigación citada en múltiples estudios de la industria.
Y acá viene algo que me voló la cabeza: el Ringless Voicemail (RVM), que deposita mensajes directamente en el buzón de voz sin hacer sonar el teléfono, puede aumentar la tasa de devolución de llamadas del 3% al 18% según estudios de caso en servicios financieros.
Account-Based Marketing:
Cuando Menos Cuentas Significan Más Ingresos
Dejame contarte sobre lo que está pasando en el mundo B2B, porque acá es donde las cosas se ponen realmente interesantes.
Según el reporte State of Account-Based Marketing 2025 de Outcomes Rocket, el 99.3% de las organizaciones que implementan estrategias de Account-Based Marketing (ABM) reportan éxito, y el 49.2% afirman que ABM es su fuente más alta de ROI.
El ROI promedio de los programas ABM es del 137%, según ese mismo estudio.
Pero acá está lo contraintuitivo: mientras el marketing tradicional busca llegar a la mayor cantidad de personas posible, ABM hace exactamente lo opuesto. El 57% de los marketers ABM se enfocan en 1,000 cuentas o menos, según datos de G2 y Huble.
Y funciona porque… bueno, porque la personalización extrema genera resultados extremos.
WebFX reporta que las organizaciones que implementan ABM ven incrementos en ingresos del 208%. Las empresas con fuerte alineación entre ventas y marketing a través de ABM logran tasas de cierre de cuentas un 68% más altas, según Marketing LTB.
RevNew documenta que el 80% de las empresas B2B están usando hiperpersonalización en sus estrategias ABM, y esta personalización genera un 20% más de engagement y entre 10-15% más conversiones.
La Paradoja de la IA: Más Tecnología, Más Humanidad
Acá es donde las cosas se ponen filosóficas por un momento —perdón, pero es inevitable cuando hablamos de inteligencia artificial.
Según el informe Marketing Trends de Kantar, el 74% de los profesionales de marketing están entusiasmados con la IA generativa. Amazon Ads reporta que la inversión en marketing con IA alcanzó los 47.32 mil millones de dólares en 2025 y se proyecta que superará los 107 mil millones para 2028.
Pero —y este es un “pero” gigante— el 43% de los consumidores no confía en anuncios generados por IA, según el mismo estudio de Kantar.
Es fascinante. Estamos en un momento donde la tecnología puede personalizar a escala como nunca antes, pero los consumidores están pidiendo autenticidad con más fuerza que nunca.
Karina Barcellos, Chief Strategy Officer LATAM de la agencia Another, lo resume en un concepto que me encanta: “unshittification”. Es el hartazgo social de lo falso, de lo generado por máquinas sin alma, de los algoritmos que repiten fórmulas sin originalidad.
Google, en su informe de tendencias para 2026, lo plantea así: las marcas líderes superarán el desafío del greenwashing y el contenido genérico centrándose en ofrecer valor tangible y específico, no afirmaciones generales.
El Futuro Ya Llegó (Y Algunos No Se Dieron Cuenta)
Volvamos con Carolina un segundo. Después de todo este análisis, ¿qué hizo?
Bueno, primero dejó de pensar en “campañas” y empezó a pensar en “orquestaciones”. Integró email, WhatsApp y SMS en secuencias coordinadas donde cada canal cumple un rol específico. Implementó ABM para sus 20 cuentas más valiosas con contenido hiperpersonalizado.
Los resultados llegaron en tres meses: un incremento del 42% en engagement con cuentas objetivo y un aumento del 23% en conversiones.
Aunque ahora que lo pienso, quizás lo más importante no son los números. Es que Carolina entendió algo fundamental:
En 2026, el marketing directo no se trata de alcanzar a más personas. Se trata de alcanzar a las personas correctas, en el momento correcto, a través del canal correcto, con el mensaje correcto.
Y sí, eso es más difícil que enviar un email masivo a 50,000 contactos. Requiere más coordinación. Más tecnología. Más análisis.
Pero los números no mienten: las empresas que lo están haciendo bien no solo están ganando más clientes. Están ganando mejores clientes. Clientes que se quedan. Clientes que compran más. Clientes que recomiendan.
Porque al final del día —y perdón si suena cursi—
el marketing directo del futuro se trata de construir relaciones, no de cerrar transacciones.
Los datos lo confirman. Las empresas con estrategias omnicanal retienen el 89% de sus clientes versus el 33% de aquellas sin estas estrategias, según Firework. Los clientes omnicanal gastan 30% más que los clientes de un solo canal, según múltiples fuentes.
Carolina cerró el dashboard y se recostó en su silla. No eran los datos lo que le molestaba. Era entender qué significaban. Sus clientes no se habían vuelto ‘difíciles’ de la noche a la mañana. Habían cambiado la forma en que su cerebro procesa información, la forma en que confían, la forma en que deciden. 6 touchpoints no era capricho. Era supervivencia cognitiva en un mundo de información infinita.
Conclusiones Estratégicas y Recomendaciones de Implementación
El marketing directo multinivel y segmentado representa la frontera actual de la eficiencia comercial. La integración de canales de mensajería instantánea, voz y correo electrónico bajo una estrategia coherente permite a las organizaciones superar el ruido del mercado y establecer conexiones genuinas con sus prospectos.
Para alcanzar la excelencia en este ámbito, se recomienda:
- Priorizar la Calidad del Dato:
- La personalización solo es efectiva si los datos en los que se basa son precisos. La limpieza de bases de datos y el uso de herramientas de enriquecimiento de leads deben ser procesos continuos para evitar el desperdicio de recursos y el daño a la reputación de la marca.
- Adoptar un Enfoque Educativo:
- En un mercado saturado de promesas de venta, las empresas que se posicionan como expertos y educadores ganan la confianza de los decisores. El contenido debe centrarse en resolver problemas reales y demostrar resultados tangibles mediante casos de éxito bien documentados.
- Sincronizar Marketing y Ventas:
- La orquestación omnicanal solo funciona si ambos departamentos operan bajo los mismos KPIs y comparten una visión unificada del cliente. El marketing directo debe preparar el terreno para que el equipo de ventas intervenga en el momento de mayor temperatura del lead.
- Experimentación Continua:
- Los hábitos de consumo de información cambian rápidamente. La realización de pruebas A/B constantes sobre los horarios de envío, la longitud de los mensajes de voz y los tonos de comunicación en WhatsApp permitirá a la organización adaptarse proactivamente a las preferencias de su audiencia.
La arquitectura de campañas aquí descrita no es una fórmula estática, sino un ecosistema vivo que, bien gestionado, garantiza no solo la captación de nuevos clientes, sino la construcción de relaciones comerciales duraderas y rentables en el tiempo.
La pregunta ya no es si deberías adoptar una estrategia omnicanal y personalizada. La pregunta es: ¿cuánto te va a costar cada día que tardes en implementarla?
Epílogo reflexivo:
Más allá de las tácticas y las herramientas, vale la pena detenerse un momento. El marketing omnicanal funciona no porque sea ‘mejor marketing’. Funciona porque el ser humano de 2026 procesa, confía y decide diferente al ser humano de 2020. La fragmentación de la atención, la erosión de la confianza institucional, la construcción distribuida de identidad… todo convergió en un nuevo tipo de consumidor. Uno que no es más difícil. Es diferente. Y el marketing que prospera es el que acepta esa diferencia, la entiende y se adapta.
Para comprender como funciona hoy la psique del consumidor te recomiendo leer La transformación del Consumidor 2026
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NOTAS DE TRANSPARENCIA
Metodología de Investigación: Este artículo fue desarrollado entre el 1 y el 2 de febrero de 2026, mediante búsqueda exhaustiva de fuentes oficiales, estudios de consultoras reconocidas (Kantar, Google, Amazon Ads, G2, Litmus, Omnisend), plataformas especializadas en estadísticas de marketing digital, y reportes de empresas de tecnología de marketing.
Sobre los Diálogos: La historia de “Carolina Méndez” es una representación compuesta basada en patrones reales documentados en estudios de caso y testimonios de profesionales de marketing. El personaje se construyó para ilustrar desafíos comunes que enfrentan directores de marketing según investigaciones de Kantar, G2 y Demand Gen Report. Esta narrativa es recreada con fines periodísticos para contextualizar datos verificables.
Verificación de Datos: Todas las estadísticas citadas provienen de fuentes verificables con enlaces directos. Los porcentajes, cifras y tendencias han sido cotejados con múltiples fuentes cuando están disponibles para asegurar precisión.
Actualización: Estadísticas actualizadas al 2 de febrero de 2026. Los datos reflejan información publicada entre diciembre de 2024 y febrero de 2026 por las fuentes citadas.
FUENTES CONSULTADAS
Tendencias Generales de Marketing 2025-2026
- Kantar – Marketing Trends 2026
Teresa de Ledesma, directora de marketing Kantar España
https://www.kantar.com/es/inspiracion/servicios-investigacion/estas-son-las-10-tendencias-de-marketing-para-2026
Fecha de consulta: Febrero 2026 - Google Think with Google – Tendencias Marketing Digital 2026
Phil Wilson, VP Marketing Publicitario Google EMEA
https://business.google.com/es/think/consumer-insights/tendencias-marketing-digital-2026/
Fecha de consulta: Febrero 2026 - Amazon Ads – 5 Principales Tendencias Marketing 2026
https://advertising.amazon.com/es-es/library/news/marketing-trends-2026
Fecha de consulta: Febrero 2026 - Another Agency – Tendencias Marketing 2026
Karina Barcellos, Chief Strategy Officer LATAM
https://www.marketingdirecto.com/anunciantes-general/publicaciones/tendencias-marketing-2026-another-consumo
Fecha de consulta: Febrero 2026
Estadísticas Omnicanal
- Capital One Shopping – Omnichannel Statistics 2025
https://capitaloneshopping.com/research/omnichannel-statistics/
Publicado: Abril 2025 - WiserNotify – 45 Omnichannel Statistics & Trends 2025
https://wisernotify.com/blog/omnichannel-stats/
Publicado: Septiembre 2025 - UniformMarket – Omnichannel Statistics For Retailers And Marketers 2025
https://www.uniformmarket.com/statistics/omnichannel-shopping-statistics
Publicado: Abril 2025 - Marketing LTB – Omnichannel Statistics 2025
https://marketingltb.com/blog/statistics/omnichannel-statistics/
Publicado: Octubre 2025 - MoEngage – 60+ Omnichannel Marketing Statistics 2025
https://www.moengage.com/blog/omnichannel-marketing-statistics/
Publicado: Julio 2025 - Digital Commerce 360 – Omnichannel Report 2025
https://www.digitalcommerce360.com/2025/05/15/omnichannel-feature-conversion-rates/
Publicado: Noviembre 2025
WhatsApp Business
- Amra and Elma – WhatsApp Marketing Statistics 2025
https://www.amraandelma.com/whatsapp-marketing-statistics/
Publicado: Mayo 2025 - Gallabox – Latest WhatsApp Business Statistics 2025
https://gallabox.com/blog/whatsapp-business-statistics
Publicado: Junio 2025 - AiSensy – 50 Latest WhatsApp Business Statistics 2025
https://m.aisensy.com/blog/whatsapp-statistics-for-businesses/
Publicado: Julio 2025 - Infobip – WhatsApp Statistics 2025
https://www.infobip.com/blog/whatsapp-statistics
Publicado: Diciembre 2025 - D7Networks – 60 WhatsApp Business Statistics 2025
https://d7networks.com/blog/whatsapp-business-statistics/
Fecha de consulta: Febrero 2026 - Wapikit – WhatsApp Business Statistics 2025
https://www.wapikit.com/blog/global-whatsapp-business-statistics-2025
Fecha de consulta: Febrero 2026
Email Marketing
- EmailChef – All Email Marketing Statistics Updated to 2025
https://emailchef.com/emailchef-academy/all-email-marketing-statistics-updated/
Fecha de consulta: Febrero 2026 - EmailMonday – Email Marketing ROI Statistics 2026
Jordie van Rijn, consultor independiente de email marketing
https://www.emailmonday.com/email-marketing-roi-statistics/
Publicado: Diciembre 2025 - Omnisend – Email Marketing Statistics 2026
https://www.omnisend.com/blog/email-marketing-statistics/
Publicado: Abril 2025 - Litmus – The ROI of Email Marketing 2025
https://www.litmus.com/blog/infographic-the-roi-of-email-marketing
Publicado: Septiembre 2025 - OptinMonster – 40+ Email Marketing Statistics 2026
https://optinmonster.com/email-marketing-statistics/
Publicado: Noviembre 2025
Account-Based Marketing (ABM)
- Marketing LTB – Account-Based Marketing Statistics 2025
Bill Nash, CMO Marketing LTB
https://marketingltb.com/blog/statistics/account-based-marketing-statistics/
Publicado: Noviembre 2025 - G2 – 60+ Account-Based Marketing Statistics 2025
Sagar Joshi, especialista en marketing de contenidos
https://learn.g2.com/account-based-marketing-statistics
Publicado: Diciembre 2024 - RevNew – Account-Based Marketing Statistics 2025
https://revnew.com/blog/account-based-marketing-stats
Publicado: Abril 2025 - WebFX – 40+ Account-Based Marketing Statistics 2026
https://www.webfx.com/blog/ppc/account-based-marketing-statistics/
Publicado: Octubre 2025 - Outcomes Rocket – State of Account-Based Marketing 2025
https://www.outcomesrocket.com/blogs/state-of-account-based-marketing-2025-insights-roi-and-the-rise-of-ai
Fecha de consulta: Febrero 2026 - Huble – 111 Account-Based Marketing Statistics 2025
https://huble.com/blog/account-based-marketing-statistics
Fecha de consulta: Febrero 2026 - Demand Gen Report – 2025 ABM Benchmark Survey
https://www.demandgenreport.com/blog/2025-account-based-marketing-benchmark-survey-is-live/50619/
Publicado: Octubre 2025
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